消费升级、定制当道，成品家具路在何方？在诸多品牌纷纷为转型定制焦头烂额之时，康耐登董事长刘丞翰却固守成品家具领域，以原创设计为核心竞争力，赋予每一款产品带有故事的设计理念，从而将康耐登打造成为追求品质生活的人们争相拥有的设计品牌。“我就做行业里没人做的事儿。”刘丞翰的一句话，揭示出一个老板兼设计师的独有经营之道。

康耐登董事长刘丞翰

从卖产品到讲故事

“这款‘国际东方’沙发融入传统文化的方格编织元素，很多国际大牌，比如Bottega Venet擅长用它演绎国际潮流，康耐登将它衍变为沙发的艺术扶手装饰，在家居生活中既有文化格调，又有潮流时尚。”

“Chocolates是一款象征着爱情的沙发，它的设计灵感来自巧克力，代表着伴侣之间甜蜜美好的爱情，在经历风霜之时能互相给予慰藉和依靠，朝着美好的方向发展。”

象征着爱情的沙发Chocolates，设计灵感来自巧克力

2021年春暖花开之际，当北京商报记者走进康耐登总部展厅时，刘丞翰正在给经销商介绍新品，随着他的娓娓道来，一款款产品似乎有了生命与温度，在听者眼中，看到的不再是木材、皮质、工艺等冰冷的元素，而是设计感呈现的意象：大象灰真皮的“国际东方”如同一个潮流、儒雅的绅士，极致灰与亮丽

黄撞色的Chocolates则是一个时尚、甜蜜的温婉美人……这种颠覆传统家具销售“材质、工艺、价格”三板斧的营销方式，刘丞翰称之为“讲故事”。“品牌就是沟通，我们一套沙发卖十几万甚至几十万，客人还觉得值，靠的是什么？就是通过感人的故事，把品牌理念诠释得让客人觉得物有所值。”

刘丞翰表示，作为成品家具品牌，康耐登没有追随定制风潮，而是以设计赋予产品新的价值。“我们通过每个月的销售大数据，把用户的期望收集起来，创新到产品里，通过内容精准地传播出去，消费者就会向我们靠拢。”

要把故事讲好，得深扎到产品创新过程中，因此康耐登产品故事的内容都是与设计同步的，设计启动时，内容已经在准备了，等产品成熟的时候，内容已经全部创作出来了。这样形成的“故事”，才能生动、精准地传递出产品的内涵，用刘丞翰的话说：“这是内功。”

从找客户到挑客户

产品设计的创新，带来的是营销方式的变革，在市场开发方面，也从过去的“找客户”变成了“挑客户”。

刘丞翰以豪车作比喻：如果说康耐登最初的产品是奔驰E系列，后来变成了S系列，那么现在是要拔高到迈巴赫系列。康耐登的另一个品牌璞睿，从一诞生开始就采用最好的红木材质和最严苛的制作工艺，属于“劳斯莱斯”系列，如今也要升级为“库里南”系列。

2015年，刘丞翰推出璞睿时，为新中式家具重新做了标准定位：第一，只使用“五属八类”的国标红木材质；第二，工艺只采用古法制作，做真正的榫卯；第三，表面处理以光身素面为主，不做油漆，最多打蜡，保持红木的天然属性；第四，只采用明式器型，并结合80后、90后的需求将其现代化。2021年，在四大标准的基础上，璞睿进一步升级，将用材由原来的黑酸枝升级为大红酸枝、小叶紫檀、黄花梨等顶级材种，于是它成了“家具行业天生的高定”。

璞睿系列升级后，受众群更为广泛

产品档次提升了，消费者的层次也随之提高。以璞睿为例，产品升级以后，消费群上到明式收藏爱好的老人，下到喜爱国潮的00后，早已打破了传统红木消费人群的限制。在这样的背景下，尽管没做招商会，很多经销商却嗅到了璞睿的独特味道，纷纷主动伸出合作橄榄枝。刘丞翰却挑起了合作伙伴。曾经有一个县级的代理商，通过各种途径找到他想做璞睿，被他屡次拒绝。“我并不担心他开店的投入不足，而是害怕他开店后做不好。”刘丞翰透露，与之前的主动“招商”相比，现在他经常“劝退”意向加盟商。一方面，是为了保持璞睿的品牌高度；另一方面，也是为经销商负责，“毕竟璞睿面对的是金字塔尖客户，不是随便哪个区域都能卖，也不是随便哪个有钱的经销商就能卖好的。”

从企业家到设计师

为了做好产品创新，刘丞翰的身份也在发生变化，除了作为企业家掌舵康耐登的发展方向以外，他更多的精力在设计，担当着公司的首席设计师。

刘丞翰这个名字，就是为设计创新而生。“丞通承，有承载、传承的含义；翰，是翰林院的翰，代表着优秀的传统文化。丞翰的意思，就是以匠心致未来，传承优秀传统文化，谋一份可传承的事业。”刘丞翰如是对北京商报记者解释自己名字的含义。

从企业家到设计师，刘丞翰把心思更深地用在产品上，力求把产品做到极致。这也是康耐登和璞睿近年来不断升级的最大动力。作为设计师，刘丞翰对已有产品有了新的审视。康耐登实木功能系列里的一套沙发，已经畅销了五六年。按传统的销售眼光来看，一直畅销是好事儿，但刘丞翰敏锐地意识到，从设计创新角度来看，这样的畅销品“对品牌、门店很危险”，因为“在市场上展示时间长了，对手跟进很容易，还会影响终端的创新意识”。为此，刘丞翰决定在畅销品的基础上，又创造了一款新品超越它。

璞睿系列通过设计创新，让东方特色更具现代化

未来的路怎么走？刘丞翰认为，他坚持设计，赋予产品故事，是行业里很多人不愿做也做不了的事儿，自己沉下心去做了，一定会带来莫大的回报。随着国民越来越具有文化自信，带有东方特色的中国设计将会得到更多的关注和认可，只要在产品上下足够多的工夫，一定不会缺少用户。另外，主流消费群越来越年轻，消费趋势呈现出更国际化、更多元也更精细的特点，康耐登和璞睿所代表的更高设计品质，必然会迎来更大的市场空间。